周六的晚上回到中旅，楼下夜总会的霓虹灯依旧照得门口那辆加长型贵宾车光怪陆离。性感妖艳的女人们欢笑着点缀着北京这篇繁华地区的夜晚。经过大厅，向服务员打招呼，上电梯，到九楼朝左第二间房，然后掏出钥匙卡打开门点亮屋子——然而现在这条走廊却没有了这些天的热闹。烟花散尽是空冥，每每想起这十天来，一边听课一边偷偷接着手机；早上刁着小包子西装革履地小跑赶时间；晚上挑灯夜战边改PPT边大声地模拟着第二天的演说；抓紧机会表现自己并自得其乐。似乎已经远去却又如胶片一般近在咫尺。

喜欢一个人呆在没人干扰的地方思度。如何做一个好销售，这个过去觉得答案显而易见的问题现在则完全模糊起来了。IBM的一个老销售几年前就告诉我说做销售是：一靠命、二靠运、三靠积德、四靠天赋、五靠努力。在厂商做销售，确实最重要的是一块好地。然而千军易得，一地难求，竞争越来越激烈也逼得“销售”从一门艺术成了一门手艺。就像几十年前的程序员被称为艺术家而现在的程序员被认为是技术工人一样。IT的黄金时代一去不复返，现在明显感觉到销售的压力，将来会不会又是IT的新一轮轮回呢？不得而知。

理论通常是教条的，因此是容易被人忽略的。有练过网球的肯定记得单手正手，双手反手的动作要领简直傻得令人哭笑不得。初学者拿着这套理论去击球，保准经常击空。但网球明星的每一次挥拍，不经意间却与教条有着难以置信的和谐。同样的，捧着教科书去搞软件工程也像刻舟求剑一样晕菜，但再发现所谓的这些流程，都奇迹般地流淌在资深项目经理的血液中。有没有理论武装，于是成了区别专业与业余的分水岭。从知识到技能再到能力和习惯，这个是艰难地踩着理论的足迹自己开辟道路的历练。我每每拿着SSM销售方法论里面的流程，把七个销售阶段就着现实的经历咀嚼一遍，居然都会有新的诠释。

倾听，这两个字是我在这次培训中的最大收获之一。少说多听是每种销售理论里必谈的一个忠告，然而首先认识到这两个字重要性就要经历一个漫长的过程。在此基础上，如何在倾听的同时主导每次谈话的过程更是值得琢磨不息的一种能力。培训中有一整天都是模拟拜访客户。直到那天的第六场-也就是最后一场，我才报着试试看的想法使用了“倾听”来导向交谈过程，然后便获得了本栏目的单项最高分。但某一次演练毕竟是管中窥豹。倾听，这个词却由此变得愈加深沉和高大，也是我必须继续攀登的山头。

还有团队协作。培训中有好几天需要准备资料到深夜两、三点。每个团队5个人，每个人都有自己的作息习惯和思维方式，居然就听说别的组在这一场仅仅是游戏的活动中吵起来了。所谓贫贱夫妻百事哀，在负面和压力的环境下，是否能有人在团队中用乐观阳光的心态去影响和鼓励他人，其实是这个团队有没有凝聚力的核心因素。

再回过来说，什么是销售这行最重要的因素。经验为重，技能次之，而天赋比较无关。所谓的经验，不仅是内在的修养和知识，更是在这个行业中的影响力。作为厂商的销售，能不能和客户达成公或私的同盟，能不能团结一批忠心耿耿的本地公司，能不能在公司内部方便地调动资源。然而这些威信，都是必须靠长期兢兢业业，靠一笔笔订单，一次次的生意建立起来的。做生意考虑三点：“义”、“信”、“利”。首先讲义气，讲信用，自己多付出些，多坚持。这样的话，目前比较难做的生意总有一天会变得心想事成的说。

公司里的一个老销售对我说他当时做销售的时候吃了三年“萝卜干饭”——那估计是当时，要是现在早就被开除了。现在公司的生存环境据说比戴尔还严酷，使得几个刚从戴尔跳过来的销售都觉得“不太适应”，“愁得不行”…… 暂且一笑了之，不过我把这个工作看作事业的起点，无论现在压力大不大，将来生意好做不好做，自己都已经是赢家了。想到这些，心情便又变得轻松和明亮起来。